Interviu cu directorul de vânzări Markus Schöck
Mai dinamic, concentrat asupra clienților și orientat către soluții: În anul 2024, Grupul HELUKABEL a inițiat o restructurare amplă a diviziei de vânzări. Obiectivul acestui demers este de a accelera tranziția de la statutul de furnizor de produse la cel de furnizor de sisteme complete pentru tehnologia conexiunilor electrice, oferind clienților noștri soluții personalizate la nivel global. În acest interviu, Markus Schöck, director al zonei de vânzări Germania, oferă perspective relevante asupra procesului de transformare și explică ce rol va juca parteneriatul cu VfB Stuttgart în acest context.
Domnule Schöck, activați în cadrul HELUKABEL de peste 20 de ani, ceea ce vă conferă statutul de veteran al companiei. Povestiți-ne, vă rugăm, câte ceva despre parcursul dumneavoastră profesional!
Am început activitatea la HELUKABEL în urmă cu 23 de ani, în departamentul de vânzări pentru sudul Germaniei. După doar o săptămână în back office, am primit oportunitatea de a prelua un post în cadrul departamentului de vânzări interne. Am ocupat această funcție timp de zece ani, perioadă în care am preluat treptat tot mai multe responsabilități, inclusiv atribuții de coordonare a echipei. În anul 2010, mi s-a propus un post de conducere în vânzări, iar în 2014 am devenit manager de vânzări pentru zona sudică a Germaniei, coordonând o echipă formată din 15 colegi, atât din birou, cât și din teren. Ca tânăr manager, am avut parte de un sprijin excepțional din partea echipei, lucru pentru care le sunt în continuare recunoscător. Începând de anul trecut, am preluat funcția de director de vânzări pentru întreaga Germanie.
De-a lungul anilor, HELUKABEL a cunoscut o creștere și o dezvoltare semnificativă. Ce au însemnat aceste evoluții pentru dumneavoastră și care au fost cele mai importante schimbări din perspectiva personală?
HELUKABEL-ul de astăzi nu mai poate fi comparat cu ceea ce era în urmă cu 23 de ani. În acest interval, am înregistrat o dezvoltare remarcabilă, în special în ceea ce privește capacitățile noastre logistice și de producție. Ne-am extins portofoliul de produse și am înființat numeroase filiale naționale, transformând astfel HELUKABEL într-un grup internațional de companii. Sunt foarte bucuros că am avut și am în continuare ocazia de a face parte din această călătorie extraordinară. Fiind o companie de familie, chiar și tranziția generațională din ultimii ani a fost una de succes. Sunt profund impresionat de directorul nostru general, Marc Luksch, care a preluat conducerea de la tatăl său și conduce acum compania cu succes către viitor, în propriul său stil.
Portofoliul „Cabluri, conductori și accesorii” a evoluat considerabil de-a lungul timpului, devenind mult mai complex și integrând tehnologii avansate de conexiune electrică, inclusiv lanțuri portcablu și module de sisteme preasamblate. Ce impact a avut această extindere asupra activității dumneavoastră în domeniul vânzărilor?
Pentru noi, aceasta reprezintă o oportunitate extraordinară. În industria cablurilor și conductorilor, HELUKABEL deține deja o cotă de piață foarte bună, însă în domeniul soluțiilor, există încă mult potențial. În vânzări, trebuie să ne extindem mentalitatea și să adoptăm o abordare mai orientată spre soluții. Cablurile, ca produs, necesită o consultanță detaliată, însă, în cazul soluțiilor complete de sisteme, suntem nevoiți să lucrăm mult mai strâns cu clienții. Cu siguranță, avem o vastă experiență pe care să ne bazăm. De exemplu, de mult timp creăm procese de ambalare personalizate și concepte logistice adaptate nevoilor clienților. Trebuie să extindem această abordare pentru a face tranziția completă de la un furnizor de produse la un furnizor de sisteme. Prin diversificarea suplimentară în această direcție, vom putea oferi clienților noștri o valoare mult mai mare.
Este comparabilă activitatea de vânzări de astăzi cu cea de acum 20 de ani?
Multe lucruri s-au schimbat fundamental. De exemplu, atunci când am început, aveam un teanc de faxe care ne așteptau pe birou în fiecare dimineață. Deoarece tarifele nocturne erau mai mici pentru clienții noștri, majoritatea comenzilor și solicitărilor veneau pe timpul nopții. Apoi, petreceam ziua lucrând la procesarea acestora. Astăzi, totul este mult mai rapid, majoritatea comenzilor venind electronic pe parcursul zilei. Un lucru nu s-a schimbat însă: afacerea se face tot între oameni, iar noi dorim să continuăm să ne concentrăm pe acest aspect. De aceea, promovăm digitalizarea în cadrul HELUKABEL într-un mod atât de accentuat. Nu pentru a avea mai puțin contact cu clienții noștri, ci pentru a avea mai mult timp pentru ei și pentru a fi disponibili cu cunoștințele noastre atunci când au nevoie de noi.
HELUKABEL a reorganizat complet structura departamentului său de vânzări în acest an. Ce a determinat această schimbare și ce efecte a avut asupra colaborării noastre cu clienții?
Am decis să reorganizăm structura pentru a putea reacționa mai flexibil la cerințele în continuă schimbare ale pieței și la nevoile clienților noștri. Concurența a devenit mai intensă, iar noi dorim să fim nu doar mai eficienți, ci și mai competitivi. Structurile noastre existente funcționau bine, dar ne limitau în ceea ce privește rapiditatea cu care puteam răspunde. Prin reorganizare, acum suntem capabili să răspundem mai rapid și mai precis solicitărilor clienților, ceea ce oferă avantaje competitive semnificative pe termen lung.
HELUKABEL este acum prezentă la nivel global în mai mult de 40 de țări și, la fel ca mulți dintre clienții săi, are un focus internațional. Ce impact are acest lucru la nivelul vânzărilor și cum interacționează între ele diferitele filiale naționale?
Comunicarea cu filialele internaționale s-a intensificat de-a lungul anilor și a fost foarte de succes. Un element important în acest sens a fost implementarea sistemului nostru de Global Account Management – o interfață suplimentară între țări. În China, chiar am început activitatea într-o nouă unitate de producție în acest an. Astfel de pași sunt foarte importanți pentru mine, deoarece trebuie să fim activi acolo unde sunt clienții noștri. Inginerii mecanici care dezvoltă mașinile în Germania doresc să le construiască în străinătate cu aceeași calitate. Dacă dorim să fim un partener puternic acolo unde sunt clienții, trebuie să fim pregătiți să oferim soluții corespunzătoare în acea țară.
Începând cu acest sezon din Bundesliga, HELUKABEL este acum partener al clubului VfB Stuttgart, datorită inițiativei dumneavoastră. Cum a apărut această cooperare și ce putem aștepta de la aceasta?
Am luat contact pentru prima dată cu clubul la o expoziție comercială. Discuțiile inițiale au avut loc la scurt timp după aceea, la care am avut ocazia să particip, și am examinat opțiunile noastre. Acest parteneriat cu VfB ne oferă oportunitatea de a ne extinde semnificativ raza de acoperire prin intermediul rețelelor sociale și la nivel internațional, de exemplu, atunci când clubul călătorește în afaceri. Intenția noastră este ca, prin acest parteneriat, HELUKABEL să fie recunoscută în regiunea Stuttgart pentru ceea ce este: un jucător global și unul dintre cei mai mari din industria noastră. Mulți dintre clienții noștri, cum sunt cei din industriile auto și de inginerie mecanică, știu deja acest lucru, dar nu am reușit încă să îl facem cunoscut publicului larg. Prezența noastră alături de VfB va contribui la creșterea vizibilității brandului nostru, ceea ce consider că am meritat prin munca noastră susținută.
În acest sezon, Stuttgart a jucat în Liga Campionilor pentru prima dată după o perioadă destul de lungă. Rămânând în aceeași temă, în ce „ligă” considerați că se află în prezent HELUKABEL?
În industria noastră, cu siguranță jucăm în Liga Campionilor și avem trofeul în vedere. Pentru a ajunge acolo, însă, trebuie să urmărim performanța maximă ca echipă. Practic, este același lucru ca și cu VfB Stuttgart. Fiecare membru al echipei are un rol clar, iar doar prin angajament și o colaborare perfectă putem atinge succesul. Reorganizarea departamentului de vânzări ne-a ajutat să lucrăm mai bine împreună, să acționăm mai eficient și să obținem succesul ca echipă. La fel ca o echipă de fotbal bine coordonată, putem câștiga doar ca o unitate coezivă.
Întrebări pentru Markus Schöck!
Ceai sau cafea?
Îmi place foarte mult să beau ceai, dar uneori cafeaua, la apăsarea unui buton, este pur și simplu mai ușor de preparat.
Costum sau blugi?
Mă simt mai confortabil într-o pereche de blugi, dar nu mă deranjează să port costume.
Pasăre de dimineață sau bufniță de noapte?
Cu siguranță pasăre de dimineață. Ies la alergat dimineața, cât timp familia mea încă doarme, iar când ceilalți se trezesc la ora 8, sunt mulțumit că am realizat deja ceva.
Preferi gustările dulci sau sărate?
Le prefer pe ambele împreună. Ciocolata cu miere și sare sau cu nuci este una dintre preferatele mele.
Preferi să practici sporturi sau să le urmărești?
Prefer să practic sportul eu însumi. De exemplu, ies la alergat sau la o tură cu bicicleta. Dar, bineînțeles, când joacă VfB, mă uit cu siguranță.
Vară sau iarnă?
Prefer vara. Îmi place să petrec timp pe malul lacului, lucru care nu e tocmai plăcut iarna.
Camping sau resort?
Încerc să le fac pe ambele cel puțin o dată pe an. Vara mergem cu cortul în apropiere, iar când se face frig aici, vizităm un hotel în sud.
Munte sau mare?
Prefer mult mai mult marea pentru vacanțe, dar în weekend-uri îmi place să merg și la munte. Simt că acolo reușesc să mă relaxez mult mai bine decât în alte locuri.
Muzică sau podcasturi?
Sunt un mare consumator de muzică și am gusturi foarte variate – de la cvartete de coarde până la AC/DC. Îmi place, de asemenea, să ascult podcasturi informative pentru a-mi lărgi orizonturile.
Oraș sau sat?
Prefer un sat aflat în apropierea unui oraș mare. Acolo ai aer curat, dar și posibilități de divertisment la îndemână.
Seriale sau cărți?
Ca să fiu sincer, nu prea am timp pentru niciuna. Totuși, cum petrec mult timp în mașină, am devenit un mare fan al cărților audio.